PSM – PERSUASIVE SELLING MODEL
[ MÔ HÌNH BÁN HÀNG THUYẾT PHỤC ]
PSM là mô hình bán hàng 5 bước, được P&G chế tác và ứng dụng, không chỉ thành công trong chính công ty của họ mà còn được lan truyền sang những tập đoàn lớn khác. Một cách khái quát, mô hình này gồm các bước như sau:
1. Tổng Hợp Tình Huống
Khách hàng thường đối mặt với hai tình huống A. cơ hội cần nắm bắt nhưng không biết phải làm thế nào; B. một vấn đề, trở ngại nào đó mà họ phải tìm cách vượt qua. Ví dụ như: cơ hội mở rộng thị trường; vấn đề quản trị rủi ro, cắt giảm chi phí.
Nhiệm vụ của người bán hàng là phải làm rõ được tình huống của khách hàng (your situation, not mine). Kết thúc bước này là sự xác nhận (confirmation) từ khách hàng về tình huống của họ.
2. Giới Thiệu Ý Tưởng Của Bạn
Dựa trên tình huống của khách hàng, giới thiệu ý tưởng của bạn làm sao để có thể giúp khách hàng nắm bắt cơ hội, hay hoá giải vấn đề. Việc trình bày ý tưởng phải rất mạch lạc, rõ ràng và có tính thuyết phục cao. Ở bước này bạn cần tránh rườm rà, sử dụng câu từ đao to búa lớn, hoặc tạo cho khách hàng cản giác đang bị “chém gió”. Đặc biệt, bạn phải làm cho khách hàng cảm nhận được “đây là ý tưởng của tôi” – my idea.
Kết bước 2 : your situation – my idea
3. Chi Tiết Giải Pháp
Chỉ khi khách hàng thực sự quan tâm đến ý tưởng của bạn, họ mới sẵn sàng lắng nghe đến các điều khoản chi tiết của giao kèo hay hợp đồng: số lượng thế nào, giá cả bao nhiêu, ai làm cái gì, khi nào thì xong những cái đó…? Quá trình thương thảo cũng diễn ra trong bước này, đây cũng chính là lúc mà kỹ năng của cả người mua lẫn người bán tạo nên thế win-win đôi bên cùng có lợi (*)
4. Nhấn Mạnh Lợi Ích Cốt Lõi
Khách hàng sẽ luôn luôn nghi ngờ rằng tại sao họ lại phải mua hàng của bạn? Việc của bạn không phải là bán hàng, bạn đang giúp khách hàng mua hàng, giúp khách hàng nắm bắt cơ hội, hay giúp vượt qua thách thức. Cái khách hàng quan tâm chính là giá trị mà họ nhận được.
Nên nhớ, Giá trị = Lợi ích – Chi phí. Chi phí thì đã rõ ở bước 3, việc của bạn là cho khách hàng thấy được Lợi ích vượt hơn nhiều so với Giá trị. Hãy đặt cái tâm vào việc giúp khách hàng, khi đó bạn sẽ thực sự dễ nói về các lợi ích cốt lõi. Dĩ nhiên, cũng chính bằng cái tâm, bằng năng lực nghề nghiệp, sản phẩm của bạn mới thực sự tạo ra được các lợi ích đó.
5. Đề Xuất Các Bước Tiếp Theo Sao Cho Dễ Dàng
Đây là bước chốt sales, với thời gian và các bước tiến hành cụ thể, phải thật rõ và thật thuận tiện để hai bên tiến hành bước tiếp theo. Vẫn là giúp khách hàng mua hàng, bạn hãy cầm sẵn hợp đồng để ký, hoặc sẵn sàng điền phom đăng ký mua hàng giúp họ.
PSM không chỉ áp dụng thành công ở những tập đoàn lớn. Ở những doanh nghiệp nhỏ như MBM Consulting & Training chẳng hạn, 5 bước trên hoàn toàn có thể áp dụng một cách hiệu quả. Hãy cùng lướt qua một ví dụ kinh doanh cụ thể, sản phẩm “Khoá Học Tài Chính Ứng Dụng – by Mr. Việt Ba”
1. Tình huống: rất nhiều doanh chủ, nhà quản lý thấy mình kinh doanh có lời nhưng luôn thấy thiếu tiền, họ luôn phải đối mặt với việc kiểm soát dòng tiền để tránh nguy cơ thất thoát, phá sản, nhưng họ không biết phải làm thế nào
2. Ý tưởng: một khoá học ngắn chỉ 14 tiếng đồng hồ với nhiều trò chơi mô phỏng quản trị tài chính trong kinh doanh, giúp cho doanh chủ, nhà quản lý nắm bắt sâu sắc bản chất các vấn đề trên, giúp họ ứng dụng kiến thức hiệu quả vào công việc kinh doanh mỗi ngày.
3. Chi tiết giải pháp: chỉ với hai ngày học tập trung cuối tuần, mức phí chỉ từ 3.1 triệu đồng, chuyển khoản càng sớm, học phí càng thấp. Việc khách hàng cần làm là nhấp chuột vào địa chỉ liên kết www.mbm.com.vn/taichinh, chọn đăng ký & chuyển khoản. Thậm chí, khách hàng còn có thể được “hoàn” lại học phí bằng phần thưởng quà tặng hấp dẫn.
4. Lợi Ích Cốt Lõi: sau khoá học nhà quản lý kiểm soát dòng tiền tốt hơn hiệu quả hơn, từ đó gia tăng hiệu suất đầu tư. Họ sẽ cần ít vốn hơn để tạo ra cùng một khoản lời trước đó. Họ biết làm sao để hoạch định nguồn vốn nhằm nắm bắt được nhiều cơ hội thị trường khác nhau.
5. Bước Kế Tiếp Dễ Dàng: Chỉ cần điện thoại số 083.900.9486, mọi thủ tục cần thiết để nhập học vào 2 ngày cuối tuần sẽ dễ dàng được hoàn tất một cách nhanh chóng.
(*) trên website của MBM sẽ có bài viết riêng về kỹ năng thương lượng
(**) PSM là một phần quan trọng của Trải Nghiệm Khách Hàng (Customer Experience) một trong những gói tư vấn nổi bật của MBM Consulting.